ノウハウ

『DRM』で売らなくても売れるビジネス戦略

DRMとは

情報発信ビジネスで、品・サービスを売らなくても売れるために使う手法が『DRM』です。

DRMは、情報発信をして何らかの反応(メルマガ登録や問い合わせなど)があった見込み客に対して、商品・サービスを販売する仕組みです。

具体的なステップは3つあります。

➀集客(ダイレクト)

②教育(レスポンス)

③販売(マーケティング)

それぞれの頭文字をとって、「DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)」と言います。また「DRM(ディー・アール・エム)」と呼ばれることもあります。

このDRMをもっと簡単な考え方にすると、

DRMとは

①集客 = 興味がある人を集める

②教育 = 信頼関係を築く

③販売 = 提案・提供する

ということです。

僕はDRMを取り入れたことで、メルマガ登録者数や問い合わせなどの反応が大幅に増えました。

DRMを知るまでは、手当たり次第に集客をしていましたが、人は集まらないし、集まっても問い合わせなんてなかったです。笑

読者からの反応をダイレクトに感じられると、それが嬉しくてやりがいを感じるようになりました。

DRMは企業も使っている戦略

例えば、サプリメントの通信販売をしている会社で、「お試し価格」や「1ヶ月分無料」で提供している所って見たことありますよね。

そういう会社は、お試し価格や無料サンプルを申し込んでくれた人(興味を持った人)にだけ、直接DMを送って継続購入を提案したり、別の商品を提案・販売しています。

実は、この通信販売の会社の販売方法もDRMなんですね。

販会社を例にあげましたが、他にもDRMを取り入れている企業はたくさんあります。

ドモホルンリンクルを販売している『再春館製薬所』

「無料お試しセットのお申込みは…」のCMで御馴染みの『再春館製薬所』は、「ドモホルンリンクル」の販売にDRMを取り入れています。

■ 集 客 ■

テレビCMを流して、商品PRと「無料お試しセット」があることをアピールして、興味を持った人は「無料お試しセット」に申し込み。

■ 教 育 ■

無料お試しセットで、使用感と変化を実感していもらい、併せて同封してある小冊子(使い方、ドモホルンリンクルのこだわり、お客様の声)とで、商品への信頼関係を築いています。

■ 販 売 ■

無料お試しセットを使い終わって、ドモホルンリンクルの良さを実感すると、「ドモホルンリンクルを使ってみよう!」とお客様の方から購入の声があがります。

にんにく卵黄で有名な『やずや』

僕が関西に住んでいたときに、めちゃくちゃよく見た「にんにく卵黄」のCMで有名な『やずや』も、にんにく健康食品売上日本一の「にんにく卵黄」の販売にDRMを取り入れています。

■ 集 客 ■

テレビCMを流して、商品PRや製品へのこだわり、お客様の声をアピールして、語呂合わせで覚えやすいフリーダイヤルから「無料サンプル」や「1つ購入すると更に1つ無料プレゼント」にお申込み。

■ 教 育 ■

届いた無料サンプルや商品を使ってもらい、 体の変化や商品の良さを体感してもらい、「欲しい」という気持ちを高めていきます。

■ 販 売 ■

使い終わる頃に、DMや電話で継続購入や本商品をオファーして申し込みに至ります。

結果にコミットで御馴染みの『RIZAP』

口ずさみたくなる軽快なBGMと、衝撃的なビフォーアフターのCMで、短期間で圧倒的な知名度を築いた「RIZAP」もDRMを取り入れています。

■ 集 客 ■

インパクトのあるCMでダイエットの成功例をアピールして、興味を持った人が詳細を調べにRIZAPのホームページに訪問して「無料カウンセリング」を予約。

■ 教 育 ■

無料カウンセリングでは、減量に向けての具体的なプログラムの提案や、フォロー体制、見学や体験者の声を通して、ダイエットへの不安を解消して信頼関係を築いています。

■ 販 売 ■

無料カウンセリングを通じて、「ここならダイエットできそう!」「私もあんな姿になりたい!」とお申込みに至ります。

などなど、有名な企業もDRMを取り入れています。

あの企業もそうかな?など、考えてみると面白いかもしれませんね。

DRMで「売らなくても売れる」を実現

DRMの考え方では、興味がある人を集めて、集まった人たちにだけ商品を勧めます。

①商品に興味を持っている人
②商品を求めていない人

両者に商品を勧めたとき、どちらの人なら買ってくれやすいか分かりますよね。

①の商品に興味を持っている人の方が、圧倒的に買ってくれる可能性が高いです。

そして、②の求めていない人には勧める必要はありません。

なので、誰にでも売ろうとする必要はなく「誰にも売れなかったら…」「勧めても断られ続けたら…」といった販売ストレスはかなり少ないです。

また、興味がある人にだけ詳しく話をして勧めるので、購入者側の「買わされた!」と感じることはありません。

このことを理解しておけば、売らなくても売れる環境を実現することができます。

誰にでも勧めて売りまくろうとする。

興味を持ってくれた人を集めて、集まってくれた人にだけ勧める。

では、DRMの各ステップ(①集客②教育③販売)を具体的に解説していきます。

まずは、DRMの『①集客』について学んでいきましょう。

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