DRMとは
情報発信ビジネスで、商品・サービスを売らなくても売れるために使う手法が『DRM』です。
DRMは、情報発信をして何らかの反応（メルマガ登録や問い合わせなど）があった見込み客に対して、商品・サービスを販売する仕組みです。
具体的なステップは３つあります。
➀集客（ダイレクト）
②教育（レスポンス）
③販売（マーケティング）
それぞれの頭文字をとって、「DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）」と言います。また「DRM（ディー・アール・エム）」と呼ばれることもあります。
このDRMをもっと簡単な考え方にすると、
①集客 ＝ 興味がある人を集める
②教育 ＝ 信頼関係を築く
③販売 ＝ 提案・提供する
ということです。
僕はDRMを取り入れたことで、メルマガ登録者数や問い合わせなどの反応が大幅に増えました。
DRMを知るまでは、手当たり次第に集客をしていましたが、人は集まらないし、集まっても問い合わせなんてなかったです。笑
読者からの反応をダイレクトに感じられると、それが嬉しくてやりがいを感じるようになりました。
DRMは企業も使っている戦略
例えば、サプリメントの通信販売をしている会社で、「お試し価格」や「1ヶ月分無料」で提供している所って見たことありますよね。
そういう会社は、お試し価格や無料サンプルを申し込んでくれた人（興味を持った人）にだけ、直接DMを送って継続購入を提案したり、別の商品を提案・販売しています。
実は、この通信販売の会社の販売方法もDRMなんですね。
通販会社を例にあげましたが、他にもDRMを取り入れている企業はたくさんあります。
ドモホルンリンクルを販売している『再春館製薬所』
「無料お試しセットのお申込みは…」のCMで御馴染みの『再春館製薬所』は、「ドモホルンリンクル」の販売にDRMを取り入れています。
■ 集 客 ■
テレビCMを流して、商品PRと「無料お試しセット」があることをアピールして、興味を持った人は「無料お試しセット」に申し込み。
■ 教 育 ■
無料お試しセットで、使用感と変化を実感していもらい、併せて同封してある小冊子（使い方、ドモホルンリンクルのこだわり、お客様の声）とで、商品への信頼関係を築いています。
■ 販 売 ■
無料お試しセットを使い終わって、ドモホルンリンクルの良さを実感すると、「ドモホルンリンクルを使ってみよう！」とお客様の方から購入の声があがります。
にんにく卵黄で有名な『やずや』
僕が関西に住んでいたときに、めちゃくちゃよく見た「にんにく卵黄」のCMで有名な『やずや』も、にんにく健康食品売上日本一の「にんにく卵黄」の販売にDRMを取り入れています。
■ 集 客 ■
テレビCMを流して、商品PRや製品へのこだわり、お客様の声をアピールして、語呂合わせで覚えやすいフリーダイヤルから「無料サンプル」や「１つ購入すると更に1つ無料プレゼント」にお申込み。
■ 教 育 ■
届いた無料サンプルや商品を使ってもらい、 体の変化や商品の良さを体感してもらい、「欲しい」という気持ちを高めていきます。
■ 販 売 ■
使い終わる頃に、DMや電話で継続購入や本商品をオファーして申し込みに至ります。
結果にコミットで御馴染みの『RIZAP』
口ずさみたくなる軽快なBGMと、衝撃的なビフォーアフターのCMで、短期間で圧倒的な知名度を築いた「RIZAP」もDRMを取り入れています。
■ 集 客 ■
インパクトのあるCMでダイエットの成功例をアピールして、興味を持った人が詳細を調べにRIZAPのホームページに訪問して「無料カウンセリング」を予約。
■ 教 育 ■
無料カウンセリングでは、減量に向けての具体的なプログラムの提案や、フォロー体制、見学や体験者の声を通して、ダイエットへの不安を解消して信頼関係を築いています。
■ 販 売 ■
無料カウンセリングを通じて、「ここならダイエットできそう！」「私もあんな姿になりたい！」とお申込みに至ります。
などなど、有名な企業もDRMを取り入れています。
あの企業もそうかな？など、考えてみると面白いかもしれませんね。
DRMで「売らなくても売れる」を実現
DRMの考え方では、興味がある人を集めて、集まった人たちにだけ商品を勧めます。
①商品に興味を持っている人
②商品を求めていない人
両者に商品を勧めたとき、どちらの人なら買ってくれやすいか分かりますよね。
①の商品に興味を持っている人の方が、圧倒的に買ってくれる可能性が高いです。
そして、②の求めていない人には勧める必要はありません。
なので、誰にでも売ろうとする必要はなく「誰にも売れなかったら…」「勧めても断られ続けたら…」といった販売ストレスはかなり少ないです。
また、興味がある人にだけ詳しく話をして勧めるので、購入者側の「買わされた！」と感じることはありません。
このことを理解しておけば、売らなくても売れる環境を実現することができます。
誰にでも勧めて売りまくろうとする。
興味を持ってくれた人を集めて、集まってくれた人にだけ勧める。
では、DRMの各ステップ（①集客②教育③販売）を具体的に解説していきます。
まずは、DRMの『①集客』について学んでいきましょう。
